ESTRATÉGIA DE SEMINOVOS – Gestão mais Financeira que Comercial
O negócio de usados é visto por muitos como muito arriscado, exigindo muito capital de giro, espaço de pátio, estoque de peças de manutenção, custos de gestão. Um negócio de usados bem administrado é a porta para uma série de benefícios de curto, médio e longo prazo para os concessionários.
Para elevar a lucratividade do departamento de usados é essencial conhecer bem o mercado. O gerente precisa saber quais carros são mais procurados, a que preços devem ser vendidos, quais estão em falta naquele mês, o nível de estoque dos principais concorrentes, quais segmentos e carros seminovos podem puxar a venda de novos, os carros que giram em 20 dias e os que somente após 30 dias, posicionamento de preços para acelerar as vendas, tempo médio de estoque de cada modelo e qual é o menor preço para determinada faixa de quilometragem. Com este tipo de informação é mais fácil definir uma estratégia de compras, saber em que aspecto a concessionária pode ser mais agressiva na aquisição do trade-in e em qual aspecto é necessária uma estratégia de repasse.
A gestão de um departamento de usados é mais financeira do que comercial, isto significa ter os controles dos KPIs (medições) mais importantes tais como: giro, mix de estoque, ROI (retorno sobre investimento e taxa de conversão.
O negócio de usados é um risco, mas em todo risco existe maior probabilidade de ganho quando bem administrado.
Fatima Teixeira
