A tu cliente no le interesa tu producto.
Estación de Radio QPM-AM
(Qué puede ofrecerme a mi)
A tu cliente no le importa lo que hace tú producto sólo le interesará lo que tu producto puede hacer por el…
La mayor área de oportunidad en ventas es aprender a conocer las necesidades del cliente. Es increíble que muchos asesores de ventas después de atender al cliente no conocen el auto que maneja, el tamaño de su familia o si están viendo otras marcas.
A través de diferentes Mystery Shoppers y estudios que hemos analizado es una constante que el vendedor habla más de las características del producto que tomarse el tiempo de verdaderamente interesarse en él para guiarlo en su compra.
Estamos más atentos de hablar que de escuchar lo que el cliente tiene que decirnos.
Lo que mejor funciona es tener una lista clara de preguntas abiertas y cerradas con las que podemos encontrar rápidamente las necesidades y dejar que el cliente hable y el sólo nos dirá hacia donde debemos dirigir la conversación. La clave es mostrar un interés genuino.
Es aquí donde empezamos a cambiar el enfoque de características a beneficios ya en lo que le interesa es saber para que le sirve y como le puede beneficiar.
Pequeños cambios en tu proceso puede lograr grandes resultados por lo que si cambias el enfoque con tus clientes venderás más de inmediato.
Jorge Limón
